[민주영의 베스트FP를 찾아서] 정태웅 대한생명 팀장(CFP)
2005-08-29 민주영/FP넷금융컨설팅 팀장
조지라드는12년동안미국에서1만3천대의자동차를팔아기네스북에12년연속최고의세일즈맨으로이름을올린인물이다.
대공황시절찢어지게가난한광부의아들로태어나도무지희망이라곤없을것같은나날을보내야만했던그는세일즈맨에게는치명적인말더듬이었지만마침내어려움을극복하고세계최고의세일즈맨이됐다.
정태웅대한생명팀장(CFP)은가히‘한국의조지라드'라고불릴만하다.
그는지난1993년대한생명에입사한후10년간최고자리를지키고있다.
입사한이듬해신인부문동상을수상한이후무려9차례연도대상대상을휩쓸었다.
연도대상대상은한해동안영업성적이가장좋은FP에게시상하는최고의상이다.
99년한해에만2등상격인연도대상금상을탔다.
10년간한결같이톱을지킨다는것은결코쉬운일이아니다.
사실정태웅팀장을만나보면과연그가그렇게뛰어난영업성과를올린설계사가맞는지의아해할수도있다.
영업이라고하면세련된외모와화술등을떠올리게되는데,그의이미지는좀체이런것들과어울리지않기때문이다.
오히려그는다소어눌한듯한말투와내성적인성격을가졌다.
실제로대학을졸업하고보험영업에나서기로했을때부모님이3가지이유를들어반대했다고한다.
첫째,주위에부자가없기때문에보험영업을시작하더라도보험들어줄사람이없다.
둘째,영업을하기위해서는성격이외향적이고사교적이어야하는데오히려고지식하고내성적이기때문에맞지않는다.
셋째,영업을잘하려면상황에따라서손바닥뒤집듯이임기응변을잘해야하는데그런것을잘하지못할것이라는이유등이다.
정팀장은“부모님이본모습을정확하게지적하셨던셈”이라며“그러나지금와서는영업에대한기존관념이실제와는다르다는것을보여드리게됐다”고말했다.
고객과의신뢰쌓으려면진실돼야
정팀장은오히려주변에부자가많아그들로부터도움을받았다면이일을오래버티지못했을것이라고생각한다.
그는“지속적으로고객을만들면서힘들게성장한것이오랫동안활동할수있는원동력이됐다”고말했다.
내성적인성격에대해서도역시다른진단을내놓는다.
외향적이고사교적이어야친구가많은것은아니지않느냐고반문한다.
성격이내성적이건외향적이건고객으로부터신뢰를얻은것에는전혀영향이없다는게그의주장.더나아가임기응변으로영업을하기보다는진실되고한결같은모습으로거짓말하지않는게중요하다는것이그의믿음이다.
재무설계사(FP)로첫발을내딛고몇년동안은대부분영업에적응하느라높은실적을올리기가쉽지않은것이사실이다.
그런데정팀장의경우대학을졸업하자마자92년고려CM생명에입사해바로다음해신인부문금상을수상했다.
무엇이정팀장으로하여금그렇게열심히일하게한것일까?그는“어렸을때가난했기때문에배고픔이뭔지안다”며“정말로열심히일해서돈도벌고가족들배곯지않게해야겠다는다짐이었다”며당시를회상했다.
처음에는가난을벗어나기위해열심히일했지만이후하나하나이상과비전을마련해갔단다.
그는앞으로‘재무관리전문가’가되어돈에대한올바른관점과철학을교육시킬생각이다.
또한편으로실의에빠진사람에게의욕을불어주는‘동기부여전문가’가되어사회에기여하는것또한그의꿈이다.
많은사람들이그에게성공노하우가뭐냐고묻는단다.
그럴때마다정팀장의대답은한결같다.
“기본과원칙에충실하라!”그는“모든고객들이엄지손가락을추켜올리며‘정팀장당신이최고야,당신같은끈기면못할일이없어’라고말한다”며“아무리모멸감을줘도3개월이건6개월이건끊임없이찾아가서투자에대한이야기를하다보니고객들로부터인정을받게됐다”고설명했다.
고객들이인정할만큼그스스로도자신에게철저하다.
그는전날아무리과음을했더라도다음날반드시6시40분까지사무실에출근한다.
“그거말고독특한노하우가있지않습니까?”라며다시딴지를걸었다.
정팀장은웃으며“보통신입사원에게꿈이뭐냐고물으면최고의영업성적을올려서선배를이기는것이라고말한다”며그런신입사원들에게“영업성적으로이기려면단기간이길수는있겠지만보다장기적으로이기기위해선기본과원칙을지켜성장해야할것”이라고답변해준단다.
“고객에게한번거짓말을하게되면계속이를메우기위해거짓말을이어가야한다”고말하는그는“진실하게계속이야기해야고객에게신뢰를얻을수있다”고강조했다.
11년째병원한곳만공략…호출기로영업
정팀장은서울시내한대형종합병원에만11년째영업을집중하고있다.
영업초기에는여기저기옮겨다녔지만이후이병원을자기만의시장으로만들어가꿔왔다.
그는“병원을중심으로10분내거리에고객이대부분집중돼있다”며“전화통화를하는것과직접만나는것은질적으로큰차이가있는데이렇게집중돼있다보니고객으로부터연락이오면바로찾아갈수있는장점이있다”고말했다.
고객이필요로할때바로찾아갈수있어철저한사후관리가가능하다는얘기다.
또병원의경우고소득자가많아고액계약가능성이높고전문직특성상한번이뤄놓은관계가쉽게깨지지않는다는장점이있다.
과연한군데에서만영업을집중하면고객이충분할지의문이들수도있는데,이는기우에지나지않는다고정팀장은말한다.
이병원의경우종사자만5천여명정도이고매년바뀌는인원이400~500명이나된다.
정팀장은“최대한관리할수있는규모는많아봐야400~500명정도”라며“이병원만으로도마르지않는다”고털어놓았다.
정팀장의명함에는특이하게휴대폰번호가적혀있지않다.
대신이제는골동품이되다시피한호출기(일명삐삐)번호가있다.
그가초등학생까지도다가지고있는휴대폰을사용하지않는것은어디까지나고객과의시간을방해받고싶지않기때문이다.
그는“고객과한번상담하는데1시간가량걸리는데,중간에휴대폰이걸려오면신경이분산되기때문”이라며“대신호출기등으로연락이오면조금도지체하지않고고객에게달려간다”고말했다.
이처럼영업에있어베테랑인그에게도어려운고객이없지않았다.
어느날평상시와다름없이병원사무실을차례로노크해응답이있는사무실에들어갔다.
한사무실에들어가니고개를숙이고있던의사가갑자기크게화를냈다.
노크소리를듣지못했는지,노크도없이왜들어왔냐며병원전체가다들릴정도로크게소리치는것이었다.
옆방에있던다른직원들까지뛰어나와무슨일이냐고물을정도였다.
당시정팀장은그저“죄송하다”는말만반복했다.
그일이있은후정팀장은그의사를보면슬금슬금피했다.
그렇게1년이지나어느날우연히들어갔던방이마침그의사의방이었다.
아차싶은마음에죄송하다며뒤돌아나오려는데의사가정팀장을불러앉혔다.
그리고방문이유를물어결국정팀장에게서보험을계약했다.
정팀장은“그때고객은안보이는사이변화하고있다는걸느꼈다”며“한번거절당했다고피하지않아야한다는걸알게됐다”고말했다.
요즘정팀장이영업을하면서중점을두는것은고객의자산을적금상품에서주식형이나채권형펀드등으로옮기는일이다.
그는저축에서투자로자산을옮겨야노후자금등을마련할수있다고강조한다.
“저금리노령화시대에저축으로는자산증식이더이상불가능하다”고말하는그는“어느정도투자위험을감수하면서장기적으로기대수익을높일수있는투자를해야만한다”고강조했다.
정팀장은재무설계의필요성을고객들과많은이야기를나누면서자연적으로느꼈다고한다.
고객들의질문에답하다보니보험만가지고는더이상신뢰를얻을수없다는결론에이르러,지난2003년국제공인재무설계사(CFP)자격을취득하면서고객에게필요한금융전반에대해새로이공부했다.
재무설계전문가로서의그의노력은지금도끊임없다.
지난해까지만해도하루3시간씩공부하던것을올해들어서는아예금요일하루를도서관에서지낸다.
당장의계약보다는미래를위해계속준비하는것이다.
그는“향후금융시장은재무설계전문가가주도할것”이라며“그런시장을준비하는사람만이결국살아남을것”이라고굳게믿고있다.
진실은평범한얼굴을하고있다는말이있다.
정팀장의성공비결도결코복잡한것이아니다.
고객에게신뢰를얻고부지런히일하며열심히공부하는기본과원칙에충실한것.그것이최고의자리를지키고있는그의힘일것이다.