[창업]'구멍가게'라도 마케팅 필요하다
2007-10-08 이상헌 창업경영연구소장
또한 고객을 감동시키기 위한 마케팅 소재도 다양해지고 있다.
과연 어떻게 하면 여러가지 다양한 마케팅 방법들을 창업과 경영에 효과적으로 사용할 수 있을까? 장기적으로 높은 수익을 낼 수 있는 아이템은 무엇일까. 창업을 준비하는 사람이라면 반드시 챙겨두어야 할 사항이다.
성공 창업을 위한 유용한 마케팅 방법들과 아이템 선정 요령에 대해 알아보자. 지식과 틈새 마케팅 지식마케팅은 아는 만큼 성공하는 창업시장에서 가장 유용한 마케팅전략이다.
야채가게의 성공신화로 잘 알려진 ‘총각네 야채가게’의 성공 비결은 KIN마케팅에 있었다.
KIN 마케팅이란 ‘지식(Knowledge)’, ‘흥미(Interest)’, ‘인맥(Network)’의 영문 이니셜을 따서 만든 마케팅 신조어다.
이영석 대표는 위의 3가지 방법 중 ‘아는 만큼 성공한다’는 지식마케팅을 사용해 대한민국에서 평당 최고의 매출을 올리는 점포의 경영자로 우뚝 설 수 있었다.
이 대표는 야채와 과일에 대한 지식을 익히고자 날마다 새벽시장의 칼잡이가 됐다.
매일 수많은 과일을 먹다 온종일 배탈에 시달리는 등 각고의 노력 끝에 이제는 눈으로 척보면 어떤 것이 맛있고 신선한 과일인지 단번에 알 수 있게 됐다.
이처럼 지식마케팅의 기본은 제품에 관한 제반 지식을 습득, 공유, 전파해 고객만족도를 극대화해 경쟁력을 확보하는 것이다.
그리고 대상의 지식을 습득하고서 경영자는 이 모델들을 이용해 고객을 세분화하고 개인별로 차별화한다.
지식마케팅은 나아가 시간정보까지 결합한 고객 데이터베이스를 구축하고 이를 바탕으로 과학적인 마케팅 전략을 전개하는 것으로 발전하고 있다.
마케팅관련 서적을 보다 보면 ‘틈새를 공략하라’는 문구를 자주 볼 수 있다.
시장의 빈틈을 공략하는 틈새 마케팅은 새로운 상품을 끊임없이 시장에 내놓음으로써 다른 특별한 제품 없이도 마켓셰어(market share)를 유지하는 전략이다.
특히 요즘 국내 식품업계의 제품분야에서 우유, 식용유, 조미료를 비롯해 세제에 이르기까지 그 기능과 용도를 달리하는 세분화된 제품들을 생산되고 있다.
또 이들은 특정 소비계층을 대상으로 활발한 판촉활동을 벌이고 있다.
예를 들면 양념류에서는 마늘, 생강 등을 원료로 한 과립 양념제품, 유제품에서는 모유, 우유 등에 알레르기 반응을 보이는 사람들을 위한 유당분해제품, 세제는 부분세탁이나 드라이클리닝식 세제 등이 그것이다.
고객지향과 구전 마케팅 고객지향마 케팅은 한마디로 고객의 입장에서 바라보는 마케팅 방법이다.
시장분석에서 시작해 A/S 등의 고객서비스전략에 이르기까지 모든 마케팅활동에서 고객을 의사결정의 기준 잣대로 생각하고 고객의 관점에서 전략을 수립하는 것이다.
이러한 고객지향마케팅을 통해 고객에게 더욱 높은 가치를 제공할 수 있으며 그 결과 경쟁자 보다 높은 만족을 안겨 줄 수 있다.
고객지향 마케팅이 고객만족을 창출하는데 성공적이라는 사실을 보여주는 사례는 적지 않다.
(주)유니텍21(www.allerx.net)은 호주의 알레르기 클리닝 전문 프랜차이즈 ‘알렉스’의 시공 장비와 클리닝 시스템, 회원관리기법 등을 국내에 도입했다.
이후 클리닝 시스템에 알레르기 전문 예방관리 프로그램과 직접 개발한 약품 등을 더해 전문화했다.
알렉스는 이후에도 주기적으로 제품의 성능이나 기능은 물론 용기의 디자인까지 신경 쓰면서 한국인의 주거환경에 적합한 클리닝 시스템으로 고객 신뢰도를 높여나가고 있다.
구전마케팅은 ‘입소문을 내라’는 것이다.
마케팅이나 광고, 홍보 업무에 종사하는 사람치고 입소문의 중요성을 부인하는 사람은 거의 없다.
어느날 갑자기 어떤 제품이 뜨면, ‘입소문이 퍼져서’ 성공했다는 분석이 뒤따르곤 한다.
구전마케팅은 제품의 생산과 출시 과정에서 자연스럽게 생겨날 수 있는 현상이긴 하지만 분명히 그 자연적인 현상에도 법칙과 전략은 있기 마련이다.
구전마케팅이 제대로 성공하려면 소비자들이 ‘도대체 어떤 상품일까’ 궁금해 할 만큼의 매력적인 요인을 가지고 있어야 한다.
아울러 상품이 본격적으로 수면 위로 떠오르기 전부터 타깃소비자를 중심으로 활발한 커뮤니케이션이 이루어져야 한다.
제품 자체에 전염성이 강하게 내재해 있는, 다시 말해 제품 스스로 양성 바이러스를 품고 있다면 더할 나위 없이 좋다.
기업은 처음부터 거창하게 떠들기보다는 소비자들로 하여금 감정적인 반응을 유발시키면서 조금은 느긋하고 겸손하게 고객들에게 다가서야 한다.
결과적으로 구전 마케팅은 고객과의 신뢰 구축을 핵심으로 한다.
직접 소비자가 제품을 평가하고 심지어는 제품의 골격부터 마지막 출시까지를 감시하고 눈여겨보는 시대가 온 것이다.
이러한 조류 속에서 구전마케팅은 더없이 훌륭한 전략적 방법이라고 할 만하다.
고품질과 전통, 웰빙 아이템 성공창업을 위해서는 마케팅 방법과 함께 아이템 선정도 중요하다.
아이템을 선정할 때도 요령이 필요하다.
한때 저가의 전략으로 박리다매를 유도하는 아이템이 인기였다.
화장품브랜드 ‘미샤’가 대표적인 저가정책으로 인기를 끈 아이템이다.
그러나 최근 경향을 보면 품질을 높이고 장기적으로 브랜드파워를 구축하는 아이템이 늘고 있다.
프랜차이즈업체 중에는 자동차 전문광택점 ‘맥과이어스’(www.carup.net)가 선진기술로 고품질 서비스를 제공하고 있다.
맥과이어스는 2005년 론칭한 후 2년여 만에 가맹점 110여개를 돌파할 정도로 인기를 끌고 있다.
인기비결은 바로 특화된 기술력이다.
(주)지알테크가 독점계약을 체결한 미국 맥과이어스는 1901년부터 전세계 자동차 제조회사 및 페인트 회사와 협력관계를 맺고 자동차 외장관리 제품의 개발과 생산, 기술 교육의 선구자적 위치를 지켜오고 있다.
지알테크는 이외에도 독일, 일본의 기술도 받아들였다.
독일의 스피스헥커 시스템은 차체의 흠집을 간단한 공정으로 완벽하게 복원시킨다.
또 일본과 독점 계약한 광촉매 코팅 기술력과 제품은 항균과 냄새제거, 알레르기 등에 효과가 있다.
타국의 전통아이템은 새로운 것을 좋아하는 젊은이들의 호기심을 자극하며 창업시장의 새로운 바람을 일으켰다.
그 중에서도 쌀과 야채를 이용한 동남아 전통음식이 지난해에 이어 올해 상반기에도 한반도를 강타했다.
대표적인 동남아 요리인 쌀국수는 국내에 이미 7~8개의 전문점이 생기면서 치열하게 시장 다툼을 벌이고 있다.
베트남 쌀국수 전문점 ‘호아센’(www.hoasen.co.kr)은 베트남 전통 이미지를 부각하기 위해 인테리어에 특히 신경을 쓰고 있다.
동양의 깊은 역사를 나타내는 골드계열을 주로 사용하고 서양의 모던함을 적절히 활용했다.
벽면에는 베트남의 현지 모습을 담아 에스닉푸드의 전통성을 나타냈다.
베트남의 국화인 연꽃을 브랜드 로고에 접목시켜 상징성을 나타낸 것도 특징이다.
이와 함께 자신과 가족의 건강을 생각하는 소비자들이 늘어나면서 외식업체들은 맛있고 몸에도 좋은 메뉴를 개발하는데 힘을 쏟고 있다.
피자박스 형태의 포장디자인으로 소비자들에게 좋은 반응을 얻어온 ‘네네치킨’(www.nenechicken.com)은 대표 웰빙 메뉴인 ‘후닭’에 이어 고단백 저칼로리 신제품 ‘텐더로뻬’를 출시했다.
텐더로뻬는 100% 국내산 닭가슴살만을 이용해 다이어트에 관심이 많은 여성을 겨냥했다.
진공 팩으로 개별 포장돼 있어 보관이 쉽고 별도의 조리를 하지 않고 그냥 먹을 수 있는 것도 장점이다.
이상헌 창업경영연구소장 www.icanbiz.co.kr