개별 기업의 포인트 마일리지의 유무 그리고 매력도가 기업간의 동맹(Alliance), M&A에 중요한 테마가 되고 있다.
또한 기업의 다양한 제휴 및 통합 방식을 통해 소비자는 각 개인에 유용한 포인트로 전환 또는 통합이 가능하게 되었으며 소비성향에 맞는 다양한 활용 방법도 등장해 생활 속에 밀접하게 자리를 잡아 가고 있다.
포인트 마일리지가 한 기업의 서비스 레벨에서 출발해 이용에 제한이 점차 줄어들면서 여러 기업 간에서 현금과 유사하게 이용되고 있다는 점에서 노무라종합연구소는 포인트 마일리지를 ‘기업통화’라 정의하고, 기업 및 소비자의 관점에서 기업통화의 미래상과 대응방안 등에 대해 연구하고 있다.
포인트 플랫폼을 공유 등 서비스 확대 일본의 경우 300개 이상의 기업과 제휴하고 이를 더욱 확대하고 있는 항공사 마일리지, 은행을 중심으로 한 포인트 프로그램, 포인트 프로그램의 플랫폼을 공유하는 통합 포인트 서비스의 확대가 기업통화의 최근 경향이라고 할 수 있겠다.
또한, ‘기업통화’를 마케팅 수단으로 활용하고 있는 기업도 해마다 늘고 있다.
“주택 융자 받고 마일리지 모아 하와이에 Go Go ”라는 광고 문구로 큰 성공을 거둔 항공사와 은행 간의 제휴를 그 예로 들어보자. 은행 대출에 따른 금리는 은행 간 별 차이가 없다는 점에서 차별화가 쉽지 않다.
한편, 항공사는 연간 이용률이 높은 우수 고객을 확보하고 있다는 점에서 은행 입장에서라면 소개받고자 하는 고객이 많은 업계다.
항공사와 은행의 제휴에 따라 항공사 회원이 주택융자를 신청하면 대출금액에 따라 마일리지를 제공받게 된다.
주택융자의 평균 대출 금액 정도면 거의 한 사람이 매년 하와이에 갈 수 있을 정도의 마일리지를 항공사로부터 제공받는다.
그 결과 거점 확보가 어려웠던 지역이나 잠재적인 우수 고객에 대한 개척에 성공을 거두게 되었다.
은행은 적은 비용으로 다수의 우수 고객 확보에 성공을 거두고, 항공사는 주택융자가 마무리 될 때까지 고객과의 관계를 유지할 수 있게 되며, 고객은 특별히 노력하지 않고도 매년 해외여행을 계획할 수 있게 되었다는 ‘트리플 윈(Triple Win)’의 관계를 형성하게 되었다.
위의 마일리지 프로그램과 같이 이용자에게 보다 매력적인 가치를 제공하고, 소비자 주변에서 그 활용도가 높은 ‘기업통화’는 기존에 생각지도 않았던 타 업종 기업과의 제휴를 통해 더욱 활성화 되고 있으며, 영역 및 범용성을 확대하며 범용 마일리지로서 입지를 구축해 나가기 시작하였다.
범용 마일리지 사업자는 자사에 유리한 제휴를 우선적으로 추진해 나갈 수 있고, 전략 선택의 기회도 늘려 나갈 수 있게 된다는 점에서 최근 기업통화의 통합 전략을 더욱 강화하고 있다.
한편, 마일리지 제휴사는 초대형 기업통화의 경제권에 참여할 수 있게 됨으로써 기업통화경제를 활성화시킬 수 있게 된다.
이러한 점에서 많은 기업이 범용 마일리지의 입지를 둘러싸고 주도권 경쟁을 벌이고 있다.
범용 마일리지 입지 놓고 주도권 경쟁 영국의 경우를 보면, 2가지의 ‘기업통화’가 서로 다른 접근방법으로 주도권 경쟁을 벌이고 있다.
그 중 하나로 유통업계 1위 기업인 테스코가 제공하고 있는 포인트 프로그램을 들 수 있다.
기업통화로는 클럽카드 포인트를 사용하며, 다른 기업과의 제휴 포인트로 자사 그룹이 제공하는 다양한 상품 및 서비스와 교환이 가능한 장치를 마련하여, 자사 고객의 로열티를 높여 나가는 마케팅을 실시해 나가고 있다.
테스코는 자체적으로 슈퍼마켓 외에 가전제품, 은행, 신용카드, 주유소 등 다양한 업종에 진출해 있다는 점에서 테스코 단독으로도 고객의 소비 행동에 관여할 수 있는 자사 포인트 중심의 포인트 마일리지 프로그램을 전개하고 있다.
한편, 중립적으로 공통 포인트로 전개해 나가고 있는 포인트 프로그램인 Nectar를 두 번째 사례로 들 수 있다.
유통업계 2위인 세인즈베리와 주유업체인 BP를 비롯한 많은 협력업체의 파트너화로 테스코를 웃도는 고객 수를 확보하고 있다.
Nectar는 공통 포인트, 회원 모집, 고객관리, 데이터관리, 매체제공, 마케팅 노하우 등의 기능을 저렴한 가격에 제공하는 일종의 플랫폼 기능을 보유하였다고 볼 수 있다.
그 결과 다양한 업종의 많은 기업이 이에 동참하게 되면서 가맹점의 범위는 다양화되고, 사용자의 포인트 프로그램 이용 기회가 극대화되는 성공사례라 할 수 있다.
수년 전 한국을 처음 방문했을 당시 놀란 것은, 작은 규모의 슈퍼마켓에서부터 대형 유통기업 및 외식체인업체 등에 이르기 까지 다양한 포인트 프로그램에 열의를 갖고 추진해 나가고 있다는 점이었다.
포인트 마일리지의 적극적인 이용이 이루어지는 한국에서 다음의 2가지 서비스는 매우 선진적 특징을 갖추고 있으며, 관심을 갖고 주시해 볼 만한 프로그램이라고 할 수 있다.
그 중 하나는 OK Cash Bag이다.
OK Cash Bag은 영국의 Nectar와 유사한 공통 포인트＋마케팅 플랫폼 기능을 갖추고 있으며, 회원수도 2,700만명, 가맹점도 45,000점에 달하여 상당히 영향력 있는 포인트 프로그램이라 할 수 있다.
그리고 Daum의 Pomm의 경우에는, Web에 등록하는 것만으로 하나의 포인트 카드로 여러 포인트 카드를 대신할 수 있어 탁월한 소비자 편의성을 제공하고 있다.
한국의 기업통화, 성장과 진화를 거듭할 것 올 11월부터 금융감독원에 의한 신용카드의 각종 할인, 포인트 적립, 무이자할부 등 부가서비스에 대한 감독강화를 실시한다고 한다.
이로 인해 출혈경쟁을 거듭하던 신용카드의 서비스에서 일반 포인트 마일리지 프로그램으로 관심이 모아질 것이며 이 시장은 지금 이상으로 활성화 될 것으로 보인다.
향후 한국의 기업통화시장에 있어서도 범용 마일리지 사업자가 되기 위한 노력과 그 진영에 합류하기 위한 기업간의 경쟁은 더욱 심화될 것이다.
그러나 신용카드시장이 가격경쟁으로 흘러갔던 것처럼 기업통화는 타 기업과의 차별화를 추구하기가 어려운 테마이기도 하므로 포인트 마일리지를 통해 어떻게 매력적으로 고객 만족도를 높이면서 매출과 연계시킬지, 자사의 사업 전략 마케팅 전략과 어떻게 싱크로 시킬까를 진지하게 생각할 필요가 있다.
이러한 고민을 하다 보면 다양한 니즈를 가진 고객에 대해 다양한 기업군으로 서포트하게 되고 복수의 기업에 의한 공동 마케팅을 지금 이상으로 강화해 가게 될 것이다.
기업 통화는 기업과 소비자를 연결하는 일종의 커뮤니케이션 툴로 더욱 진화해 소비자는 다양하고 매력적인 기업의 포인트 마일리지 서비스를 자신의 라이프 스타일에 적합한 프로그램으로 선택, 재구성, 활용해 나가게 될 것이다.
이러한 과정을 통해 한국의 기업통화가, 성장과 진화를 거듭하여 머지않은 장래에 세계적인 범용 마일리지로 성장하고 세계 기업의 Marketing Platform이 되어 한국의 소비자는 물론 해외 소비자에게도 삶의 즐거움과 행복을 제공할 수 있게 되기를 바라마지 않는다.
카지노 마사히로 노무라종합연구소 서울지점 Director
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