세계 최고의 상술을 자랑하는 중국의 세일즈맨은 어떻게 단련되고 있는가. 이들은 책을 통하여 학습한 후 일단 그 이론을 버리고 두뇌로 사고한다.
이들에게 있어서 학습은 오직 제련을 위한 석탄일 뿐이며, 펄펄 끓는 강철에 비유할 수 있는 신념을 가지는 것이 중요하다.
신념이 있는 한 불가능한 세일즈란 없다.
세일즈맨으로서 성공하기 위해서는 이 말을 날마다 물을 마시듯 자연스럽게 적용해야 한다.
자신을 잊어버리고 고객의 욕구와 수요에 집중하면 고객이 먼저 상품을 찾을 것이며 고객의 이익과 자신의 이익을 일치시킨다면 고객은 세일즈맨의 이야기에 기꺼이 설득당할 것이다.
주변에 대한 관심을 반영하여 목표를 설정하고 다양한 상황에 대해 준비하는 세일즈 영웅은 자신의 몸값을 높일 수 있을 뿐만 아니라 세일즈맨의 수준을 업그레이드시킬 수 있다.
세일즈 영웅이 되기 위한 출발선에서 필요한 것은 첫 번째, 신념. 인생의 나침반을 찾는 자가 원하는 목표까지 도달할 수 있다 인류의 역사에서 변하지 않는 하나의 법칙은 바로 사람들의 신념이 세계를 이루어낸다는 것이다.
사회는 인간이 추구하는 신념에 의해서 구체성을 획득하고, 그 한 사람의 성공과 실패 또한 신념이 있고 없음에 따라 결정된다.
또한 세상에서 쉽게 팔아넘길 수 없는 절대적인 가치가 바로 신념이다.
세일즈맨들에게는 물건을 파는 행위가 인생의 신념이 되어야 한다.
구멍가게에서 혹은 의류 매장에서 단돈 몇 원의 물건을 파는 간단함이 아니라 세일즈가 신념이 될 때 인생에서 스스로가 꿈꾸는 성공의 모습을 이루어낼 수 있을 것이다.
두 번째 필요한 것은 세일즈 영웅이 되기 위한 준비다.
스스로를 철저히 망각하고 거울 앞에 서라. 거울 속의 당신이 바로 자신의 고객이다.
당신과는 다른 이 거울 속의 고객을 상대로 판매하려는 상품을 소개하고 설득시켜라. 거울 속의 고객이 물건을 선택하고 만족감을 느끼게 하라. 고객이 당신처럼 기쁨을 누릴 수 있도록 말이다.
비록 태어나는 법을 선택할 수는 없지만 어떻게 죽는가에 대한 선택권은 그 누구에게나 평등하게 주어진다.
이와 같이 거절 또한 세일즈의 중요한 기술이다.
비록 고객이 거절하는 이유를 당신은 선택할 수 없지만 고객의 거절에 대해서 지녀야 할 태도는 선택할 수 있다.
아직 준비가 덜 된 상태이거나 혹은 신념을 세우지 않은 채 인생을 살아간다면, 거대한 사회와 시장은 시시각각 부지런히 당신을 재로 날려버릴 만반의 준비를 갖추고 있을 것이 분명하다.
바로 이 순간에도 당신의 신념을 사르라. 그리고 당신의 인생에 놓여질 모든 기회에 도전하라.