이선주(39)HSBC은행FP는재무설계를공부하면서배운것을실천하고경험한것을솔직하게고객에게이야기하는,말그대로‘실천하는재무설계사'다.
그녀는은행에근무하고있지만제스스로은행예금상품에는거의자금을맡기지않고있다.
심지어바로써야하는자금일지라도은행수시입출금식예금(MMDA)보다는한푼이라도수익을더얻을수있는자산운용사머니마켓펀드(MMF)에넣는다.
그는"지난2~3년간의통장을보여드리면서내가하는방법을고객에게소개한다”며"실제하고있는모습과느끼고있는신념을고객들에게말씀드리면서투자를유도한다”고말했다.
그래서인지이FP의고객자산역시펀드와예금의비중이5대1정도로펀드의비중이월등히높다고한다.
펀드에서도주식형과혼합형,채권형비중이각각3대1대1로,주식형펀드가가장많다.
보수성이강한은행고객에게그것도거액자산가를대상으로하는프라이빗뱅킹(PB)에서이같이높은투자비중을유도하기란결코쉽지않다.
펀드와예금비중5대1로유도
"세후수익률이중요한데요,예를들어1년짜리은행정기예금의경우금리가4%정도이고세후수익률은이보다더낮은3.5%에불과합니다.
여기다가종합과세까지감안하면2.5%밖에안됩니다.
반면주식형펀드는2년정도투자한다면10%정도의수익을기대할수있습니다.
”
그가투자에대해눈을뜨게된것은첫직장과무관치않다.
나라종합금융에서금융업계에첫발을내딛은그는경영관리팀과영업부서등을두루거치면서"금융상품을통해수익을창출할수있는길이많다”는것을알게됐단다.
특히IMF고금리당시단기적인종금사상품에서벗어나수익률이높은장기채권을고객에게추천한결과좋은성과를올린일은투자의시간개념과세후수익률에대해깨닫게된계기가됐다.
1997년당시나라종금이부실해지자명예퇴직을신청했던이FP는바로3천대1이라는높은경쟁률을뚫고HSBC은행PB로당당히입사했다.
그는"당시PB를잘할수있을것이라고생각해서지원하게됐다"고밝혔다.
하지만사실처음부터영업능력이준비됐던것은아니다.
어렸을때부터성격이내성적이고또래보다말수적은묵직한스타일이었단다.
"PB로서잘활동하기위해<적극적으로사는법>과같은류의책을많이봤다”는그는하지만"편안한대화는결코‘기술'적인것이아니라‘마음'에달려있는것”이라고강조했다.
자신이알고있는것으로도움이될수있는방법을찾고고민을나눈다면고객과의관계가자연스럽게좋아지더라는것이다.
이FP는고객과처음만날때상품이야기는조금만하고주로저금리,고령화문제,세금측면등에대해길게대화를나눈다.
결국펀드를통해안정적인노후를준비하게끔하는공감대를만드는데중점을둔다.
펀드투자에대해실패한경험등이있어거부감이있는고객의경우엔적극적인설득작업도마다하지않는다.
"한두번의경험으로아예펀드에대해관심을끊는것은저금리하에서결코합리적인자세가아니다”라고여러차례설득하면고객들이천천히이해하기시작한다는것이다.
그는펀드판매가결코쉬운일이아니기에"전체적으로성의있게관리해나가야한다”고지적했다.
이FP는한달에한번씩펀드평가현황을조사해서평가금액의변화를고객에게알린다.
"아직국내펀드시장의역사가길지않아서펀드투자에대한확신이부족한것은사실이지만적은금액으로투자를시작할수있다는점에서펀드가매우유용하다”는게그의분명한생각.
적지않은거액자산가들이부동산을통해부를일궈왔다.
"그래도역시부동산”이라는생각이투자자들사이에서좀처럼떠나지않는것이사실이다.
그는"부동산의경우거주개념과투자개념에서1개씩정도는필요한것같다”고조심스럽게말했다.
다만부동산의경우세금측면의문제점과향후인구구조적으로거품이있음을강조한다.
또바로현금화하기어려운유동성제약가능성도높다고덧붙였다.
그역시IMF당시폭락해있는주식에투자하고싶었지만부동산투자로자금이묶였던경험이있다고밝혔다.
HSBC은행은외국계은행으로서국내펀드뿐만아니라해외펀드도많이판매하고있다.
이FP는"해외펀드는국내펀드보다더위험하다”고말한다.
국내펀드의경우매일주가지수등을확인할수있지만해외펀드는투자자들이해외시장을잘모르는경우가많기때문이다.
이때문에해외펀드를팔때는원금손실위험과장기투자에대해특히강조한다.
국가나통화,산업등으로분산된좋은해외펀드를골라서적립식으로3년이상투자하라는게그의권고.
한번인연맺은고객과10년이상거래
이FP는한번인연을맺은고객은10년이상거래를계속하고있다.
고객들이그에게갖는신뢰는상상을초월할정도다.
한예로천억원대규모의자산을위탁하고있는한중견기업사장은그에게어느날갑자기명함10장을달라고했단다.
이고객은자신이가입한보험등의모든금융계약서에그의명함을끼워대여금고에보관해두었다는것이다.
무슨일이생기면이FP를찾아가라는뜻이란다.
이밖에도오랜시간교류하다보니노년의고객이돌아가시면자연스레그고객자녀의자산을관리하게되기도한다.
이같이고객과깊은신뢰관계를이끌어가는데는확실한비결이있다.
은행에서단기적인캠페인이실시되더라도실적에쫓겨상품을권하지않는다는점이다.
일일이상품약관을다읽어보고고객들에게적절한지아닌지판단해스스로판매를결정한다.
"그때문에잘할때는은행내에서판매1등을하지만못할때는제로(0)를기록하기도한다”며"상품이아니다싶으면아예팔지않는다”고잘라말했다.
물론그렇다고고객과의관계에서위기가전혀없었던것은아니다.
지난2004년4월이후주가가하락할당시한고객으로부터원금손실에대해책임있는답변을강력히요구받았다.
주가가하락하면주식펀드의수익률이떨어지는것은자연스런일이었지만주식펀드투자에대한고객과의충분한교감이이뤄지지않았던것이다.
"처음엔어떻게책임져야하나막막했다”는이FP는주식펀드의장단점과시장상황에대해다시한번자세하게설명했단다.
그리고주가하락에따른평가손이지실제매매손실이아니라는점을차분히설득했다.
그결과성실한대응으로오히려더투자를이끌어내고마침내연말주가상승과함께좋은성과를올리게됐다.
그는"특히은행손님이다보니원금손실에대해매우민감하기때문에원금손실을기록할때는스트레스가말도못한다”면서"하지만빠질때더투자를유도할수있도록미리관계를정립해두는것이필요하다”고말했다.
이FP는재무설계에대한공부가영업에큰도움이됐단다.
그는고객들에게1억원의가치가10년뒤얼마나되는지,은퇴후필요한자금이어느정도인지,경제적준비는어떻게해야하는지등에대해고객과수시로편안하게이야기한다고한다.
그역시"재무설계를공부하고나서은퇴시기를더늘려야겠다는‘큰깨달음'을얻었다”고말했다.
이FP는"재무설계에대해공부한내용을FP들도실제실천해봐야한다”면서"고객의편에서서동반자적인자세를가져가야한다”고강조했다.
향후대학원에서증권금융을더공부할계획이라는이FP의꿈은"은퇴이후20대젊은사람들에게금융을통해인생을준비할수있는합리적인방법을알려주는금융컨설팅을하면서늙고싶다”는것이다.
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