장승규 기자의 영업왕 열전 ⑫/ “펀드, 아는 만큼 팔 수 있다” “잘 아는 후배들은 강남 지점으로 옮기라고 하지요. 돈의 단위가 달라 저 정도면 훨씬 높은 실적을 충분히 낼 수 있다는 거죠. 하지만 그럴 생각은 없어요. 제가 떠나면 거래 끊겠다는 고객들이 많거든요.” 이진우(48) 우리은행 북가좌동지점 부지점장은 지난해 강남·분당 등 내로라하는 PB전문 점포를 모두 제치고 펀드 판매 1위에 올랐다.
그가 혼자서 판 것만 280억원어치. 이것은 우리은행은 물론 은행권을 전체를 통틀어서도 뛰어난 실적이다.
2004년초 펀드에 처음 ‘필(feel)이 꽂힌’ 그는 이후 ‘미친 듯’이 펀드를 팔았다.
1년 동안 설득해 펀드 가입시키기도 - 판매 비결은 뭔가? “펀드 가입은 이제 필수지요. 뛰어난 고수익에 놀라운 절세효과를 갖고 있는 펀드를 따라갈 만한 상품은 없어요. 이런 장점을 분명하게 보여드리는 게 중요하지요.” 이 부지점장은 다른 고객의 최신 사례를 적극 활용한다.
“이 분은 지난해 10월18일에 10억50만원을 넣었는데, 벌써 2억3500만원의 수익을 올렸지요. 그런데 세금은 134만원밖에 안 되요. 정기예금에서 이 정도 수익이 났다면 대략 3500만원(15.4%) 세금을 내야 해요. 개인정보는 빼고 이런 아주 구체적인 사례를 제시하면, 대개 마음을 움직이게 되지요.” 처음에는 펀드에 대한 인식이 낮아 설명에 애를 먹기도 했지만 이제는 한결 쉬워졌다.
지난해에 불었던 적립식 펀드 열풍으로 많은 사람이 펀드의 매력에 눈을 떴기 때문이다.
하지만 한때 주식투자로 손해를 봤던 고객들은 여전히 쉽게 마음을 열지 않는다.
그럴 때는 소액이라도 일단 투자해 볼 것을 권한다.
“우선은 10만원 정도만 넣도록 하지요. 10만원이든 10억원이든 수익률은 똑같거든요. 높은 수익률을 확인하고 나면 한 달도 안돼 추가불입을 하겠다고 찾아오지요.” 이 부지점장은 “고객을 설득하는 일은 미성년자에게 성교육을 시키는 것과 같다”고 했다.
그만큼 상당한 노력이 필요하다는 것이다.
그가 현재 관리하는 100여 명의 고객 가운데는 1년 동안 설득해 펀드에 가입시킨 경우도 있다.
“5억원 정도 정기예금을 갖고 있는 분인데, 2004년 여름부터 꾸준히 설명을 했는데 계속 흘려들으셨지요. 결국 지난해 1년 만에 가입을 하셨는데, 나중에 알고 보니 인터넷으로 정기예금을 해지해 펀드에 추가로 돈을 넣으셨더군요.” 이 부지점장이 펀드 판매에 두각을 나타낸 것은 2004년부터이다.
그는 그해 1분기에만 해외 뮤추얼펀드 100억원어치를 팔아 전국 지점에서 1위를 차지했다.
한 해 전부터 꾸준히 씨앗을 뿌려둔 덕분이었단다.
해외 뮤추얼 펀드 판매가 처음 시작된 2003년 봄 본점 교육에 갈 때마다 그는 남는 교육 자료를 모조리 싸들고와 고객들에게 나누어주었다.
이때 가입한 고객들이 펀드투자로 높은 수익률을 올렸고, 1년 만기가 되면서 자연스럽게 재투자로 계속 이어졌다.
- 그동안 손실이 난 경우는 없나? “다행히 아직까지 그런 경우는 없어요. 하지만 저를 믿고 맡겼는데 혹시라도 잘못되면 안 된다는 부담감이 항상 있지요. 금액이 커져 나름대로는 고민도 되고요.” 그는 펀드 영업에서 가장 중요한 것은 ‘신뢰’라고 했다.
절대 거짓말을 해서는 안 되며, 항상 고객 입장에서 상품을 선택해야 한다.
그러기 위해서는 끊임없는 ‘공부’가 필요하다.
이 부지점장은 지난해 연세대 경영대학원 금융공학과정에 입학했다.
“그런 과정이 있다는 말을 듣고 귀가 번쩍 뜨이더군요. 바로 입학시험을 봤지요. 환율, 파생상품, 거시경제, 미시경제 등 여러 가지로 큰 힘이 되고 있어요.” 또한 도움이 될 만한 세미나가 있으면 빼놓지 않고 찾아다니고, 주요 경제지표도 그때그때 챙겨 정리한다.
그는 “고객의 자산을 맡아 관리하는 만큼 최소한 주가에 영향을 미칠 수 있는 각종 요소에 대해 나름대로 의견을 제시할 수 있을 정도는 돼야 한다”고 했다.
금융통화위원회나 미국 공개시장위원회가 있거나, 선물, 옵션 만기일 등 주가 변동성이 커질 수 있는 날이면 이 부지점장은 신경을 곤두세운다.
“자금을 대기시켰다가 주가가 많이 빠지면 저가 매입에 들어가고, 일정 수익률 이상이 나온 건 환매하지요.” 적립식 펀드처럼 정해진 날짜에 기계적으로 돈을 넣거나 빼는 게 아니라, 고객에게 가장 유리한 타이밍을 골라 움직이는 것이다.
그는 원금의 10% 이상 수익이 나면 일단 환매를 권유한다.
“몇 년 동안 펀드를 판매하면서 얻은 일종의 노하우죠. 우리 주식시장은 조정을 받을 때 하락폭이 크기 때문에 고객들이 불안해하는 경우가 많아요. 1년 동안 기다리는 것보다 일정 수익이 나면 환매한 다음 다시 들어가는 게 좋을 수도 있어요.” 또 가급적 언제든 환매가 가능한 펀드에 우선순위를 둔다.
최악의 경우 즉시 빠져나와야 하기 때문이다.
이 부지점장은 이런 식으로 항상 새로운 ‘전략’을 고민한다.
지난해에는 보통 10개 펀드에 분산 투자를 권유했지만, 올해부터는 전략을 바꾸었다.
굳이 10개로 나눌 필요가 없다는 판단이 들었기 때문이다.
“10개 펀드 가운데서도 우열이 금방 드러나는데다, 계좌가 여러 개이다 보면 주가 급락시 빠져나오는데 기동성이 떨어지게 되지요.” 몇 주 전에는 거액의 자금도 적립식화하면 되겠다는 데까지 생각이 미쳤다.
지난해 적립식 펀드가 큰 인기를 얻었지만, 아직까지 실제 비중은 그리 높지 않다.
이 부지점장이 관리하는 자금 가운데 적립식 비중은 10%가량에 머물고 있다.
“적립식 투자는 이미 미국에서 1940년대에 시작돼 60년 이상 검증받은 뛰어난 투자 방법이지요. 장기간 넣기만 하면 틀림없이 높은 수익률을 올릴 수 있어요. 큰 자금도 한꺼번에 거치식으로 투자할게 아니라 적립식 투자방법을 적용해보면 어떨까 하는 생각을 하게 된 거죠.” 이를테면 10억원을 5천만원씩 20개월 또는 1억원씩 10개월로 나누어 넣는 것이다.
검증 안 된 상품은 팔지 않는다 - 펀드 판매의 원칙이 있나? “반드시 직접 검증한 상품만 팔고 있어요. 10만원 정도 제 돈을 넣고 실적이나 운용사의 특성을 파악해보는 거죠.” 특히 신설 자산운용사에서 만든 펀드의 경우 이러한 검증 과정은 필수다.
지난해에는 무려 10개월 동안 지켜본 다음에야 고객에게 판매한 경우도 있다.
이런 철저함 탓에 이 부지점장을 믿고 거액을 선뜻 맡기는 고객이 적지 않다.
수십억원짜리 청구서를 써놓고 알아서 처리해달라는 경우도 있다.
물론 최종 결정은 고객의 몫이다.
그가 관리하는 고객 가운데는 다른 은행의 임원도 있다.
“요즘은 고객으로부터 소개받고 멀리서 찾아오시는 분들도 적지 않아요. 그럴 때마다 힘이 나지요.” 이 부지점은 행내에서도 ‘노력파’로 인정받고 있다.
상고를 졸업했지만, 국제공인 개인재무설계사(CFP)를 비롯해 변액보험, 손해보험, 인보험, 투자상담사 1·2종, 금융자산관리사(FP) 등 무려 7개의 자격증을 취득했다.
“IMF 이후 구조조정이나 금융산업 변화에 대한 이야기가 자주 나오더군요. 뭔가 해야겠다는 생각에 자격증에 매달리게 됐지요.” 2001년부터 주말이면 학원으로 직행했다.
“처음에는 언제 쓸 일이 있을까 싶었는데, 첫 강의를 듣는 순간부터 고객들의 얼굴이 막 떠올랐어요. 세금에 대한 내용은 어떤 고객에게 이야기해주면 좋겠다, 또 이건 누구에게 도움이 되겠구나, 생각이 들더군요.” 그때부터 지금까지 쉴새없이 달리고 있다.
그는 동료, 후배 직원들에게도 자격증 따기를 ‘강권’한다.
한번 배워두면 퇴직 후에도 유용하게 사용할 수 있다고 믿기 때문이다.
skjang@economy21.co.kr